自分で考えて動く大切さを学ぶ。

入社して横浜営業所で３年、新潟営業所で6年を過ごしましたが、若手のうちから首都圏と地方の両方で仕事に取り組んだことは大きな経験になりました。モノが売れやすい首都圏と売れにくい地方では、同じ営業でも効果的なアプローチが違ってくるからです。若手のうちはそうしたアプローチの引き出しが少なく、お客さまからたしなめられることもありました。
ただ、小林製薬は若手のチャレンジを後押ししてくれる社風なので、失敗したこと自体を責められることはなかったです。入社１年目の頃、上司はいつも「チャレンジすべきだと思ったときには経験が浅いからと気後れせず、信念を持ってやればいい」と背中を押してくれました。そつなくこなすことよりも、自分で考えて取り組む大切さを教えてくれた上司には本当に感謝しています。

営業として“勝つ”ことの意義と本質を知る。

東京の広域営業部で活動していた入社10年目の頃のこと。当時担当していた大手チェーンから、小林製薬と競合他社で展開している同機能の製品について「どちらか一方に絞りたいから提案を持ってきてほしい」と依頼がありました。
そのチェーンに関しては以前から競合他社に主導権を握られていたことに加え、打診された提案条件には小林製薬にとって不利な要素が盛り込まれていました。そうした背景から「今回の提案には積極的に勝ちに行くべきではない」と判断。上司には「勝ったとしても投資とリターンが見合いません」と、勝つべきではないと考えた理由も含めて説明をしたところ、過去に経験がないほど激しく怒られました。「営業として競争に勝たないという判断はあり得ない！」「むしろ今回の提案は主導権を奪うチャンスなんじゃないのか？」などの言葉の一つひとつが胸に突き刺さり、自分の判断を恥じました。そのうえで前を向き、このチャンスを最大限に生かすための“勝つ提案”を追求。その結果、提案に勝って主導権を握ることに成功し、売上拡大につなげることができました。
小林製薬の使命とは、お客さまのお困りごとを解決することです。そして営業として“勝つ”こととは、消費者の方がより多くの小林製薬の製品を選び、買える機会を増やすこと。営業として“勝つ”ことが小林製薬の使命を果たすことにつながるんだとこの件で気付きました。

Progress

DXの推進による業務の効率化が進む。

ここ数年、小林製薬はDXを推進していて、関連部門の立ち上げやDXのスペシャリストの採用などにも積極的です。小林製薬は製品の種類が多く、これまでは製品データの管理や資料の作成が煩雑になりがちでした。ですがDXを活用すれば、情報の一元化や重複業務の集約が期待できます。本来の業務に集中できるようになるため、DXの推進を営業としても非常に歓迎しています。

誰もが羨ましがる組織づくりを。

現在はマネージャーとして35人の部下を持つ立場ですが、自身の経験を踏まえて部下には常に「どんな競争でも勝ちに行かないとだめだよ」と伝えています。一言に営業と言ってもアクティブに行動する人、じっくり考えてから取り組む人などいろんなタイプがいますが、一人ひとりが自分なりの“競争に勝つ”ための営業をしているのが伝わり、マネージャー冥利につきる毎日です。
そんな私の今後の目標は、自分が率いるチームのファンを増やすこと。「山本さんのチームっていいよな」「自分もあのチームで働きたい」と、全国の営業社員に羨ましがられる組織にしていきたいです。
そのためには若手やベテランに関係なく、誰もが成長できる組織にすることが第一だと考えています。そして若手の頃の自分を思い返すと、成長の手ごたえを感じたポイントでは、いつも上司の存在がありました。失敗を恐れずチャレンジすることを後押しし、ミスが許されない状況で手を差し伸べ、明らかな間違いは叱って正してくれる。そんな上司になれるよう、これからも努力を続けていきます。